一、復(fù)盤(pán)618

　　今年的京東618大促很多商家都感覺(jué)到銷(xiāo)售不如往年，其實(shí)這里的業(yè)績(jī)不好是有多方面因素，必須綜合去考慮分析這次活動(dòng)方便下半年的布局和轉(zhuǎn)型：

　　A、買(mǎi)家分流：現(xiàn)在的買(mǎi)家有了更多的平臺(tái)去選擇購(gòu)物，從過(guò)去的貓狗大戰(zhàn)到現(xiàn)在的多家崛起，整個(gè)市場(chǎng)的買(mǎi)家被多個(gè)平臺(tái)分流，不同類(lèi)目的優(yōu)勢(shì)平臺(tái)不同

　　B、平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)：618從過(guò)去的京東店慶變成了第二個(gè)雙11成為多個(gè)平臺(tái)的年中大考，平臺(tái)促銷(xiāo)力度的差異導(dǎo)致有些類(lèi)目的流量流失到其它平臺(tái)

　　C、玩法變化：京東今年的流量分配規(guī)則的變化必然導(dǎo)致玩法的變化，很多商家還抱著過(guò)去的思維經(jīng)營(yíng)店鋪必然無(wú)法跟隨平臺(tái)活動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

　　D、自身原因：店鋪?zhàn)陨磉\(yùn)營(yíng)的原因?qū)Ρ热ツ晖诹髁肯陆禈I(yè)績(jī)下降

　　一、2019店鋪運(yùn)營(yíng)思維

　　618就象是商家的期中考試，無(wú)論成績(jī)好壞都要去對(duì)上半年運(yùn)營(yíng)進(jìn)行總結(jié)分析，京東的玩法今年其實(shí)已經(jīng)很明朗了，從過(guò)去的“玩技術(shù)”為主到今年的“玩產(chǎn)品、玩內(nèi)功”為主，這種運(yùn)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變主要是因?yàn)榫〇|流量分配規(guī)則的轉(zhuǎn)變，搜索算法更趨向于展現(xiàn)價(jià)值，整體流量更加的場(chǎng)景化和標(biāo)簽化，下面根據(jù)引流方式總結(jié)一下今年京東店鋪的兩種主要運(yùn)營(yíng)思維和落地細(xì)節(jié)：

　　A、補(bǔ)單流：補(bǔ)單一直是京東運(yùn)營(yíng)拿搜索流量的主要技術(shù)手段，目前市場(chǎng)上90%的京東運(yùn)營(yíng)也都是補(bǔ)單的運(yùn)營(yíng)思維，無(wú)論是工作室放單還是IOS自刷還是地推魚(yú)塘，技術(shù)本身是沒(méi)問(wèn)題的，但是今年做補(bǔ)單必須要根據(jù)平臺(tái)的變化做好一下幾個(gè)方面的工作：

　　1、產(chǎn)品規(guī)劃：根據(jù)分析自己的供應(yīng)鏈和類(lèi)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定一個(gè)系列產(chǎn)品做為主要的操作方向不是過(guò)去的大雜燴的產(chǎn)品規(guī)劃，市場(chǎng)什么好賣(mài)就復(fù)制什么去對(duì)著刷，這樣操作最后你的整店刷銷(xiāo)比一定不行這個(gè)也是今年上半年8成以上的京東運(yùn)營(yíng)犯錯(cuò)的地方，主營(yíng)產(chǎn)品組非標(biāo)至少20款以上，標(biāo)品10款以上，必須清晰的分出引流款和動(dòng)銷(xiāo)款制定不同的補(bǔ)單方案，產(chǎn)品組必須有相同的產(chǎn)品屬性，并且價(jià)格梯次布局才能提升流量利用價(jià)值和動(dòng)銷(xiāo)率

　　2、流量路徑：補(bǔ)單流的京東店鋪絕大多數(shù)是不做流量路徑規(guī)劃的，只是靠不斷的刷新品或者提升單品的補(bǔ)單量來(lái)提升流量，下半年必須根據(jù)產(chǎn)品的職能規(guī)劃和關(guān)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)去不斷優(yōu)化流量路徑提升流量利用率，補(bǔ)單只是手段不是全部

　　3、競(jìng)品分析：店鋪的引流款必須設(shè)置3-5個(gè)行業(yè)競(jìng)品特別是在新品操作的初期，行業(yè)競(jìng)品一般 選擇屬性相同的銷(xiāo)量前5，根據(jù)搜索算法對(duì)競(jìng)品進(jìn)行數(shù)據(jù)拆解用來(lái)做為補(bǔ)單參照，當(dāng)單品流量比較靠大的時(shí)候需要選擇流量來(lái)源最大關(guān)鍵詞對(duì)產(chǎn)品同屏的產(chǎn)品進(jìn)行主圖分析提升單品的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)擊率。

　　4、內(nèi)功優(yōu)化：不斷的根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)品對(duì)引流款和主要?jiǎng)愉N(xiāo)款的主圖、促銷(xiāo)、詳情頁(yè)、SKU價(jià)格進(jìn)行優(yōu)化，提升單品的轉(zhuǎn)化率和標(biāo)簽競(jìng)爭(zhēng)力

　　5、關(guān)鍵詞布局：運(yùn)營(yíng)在補(bǔ)單的關(guān)鍵詞選擇上很慣性的選擇類(lèi)目熱詞大詞，這種操作思維今年上 半年在非標(biāo)類(lèi)目都不理想，原因很簡(jiǎn)單大家都在對(duì)刷數(shù)據(jù)這樣導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，刷銷(xiāo)比對(duì)比去年低很多還有一個(gè)原因就是大詞是沒(méi)標(biāo)簽的屬于泛流量，正確的選詞方式應(yīng)該是標(biāo)品類(lèi)目流量款“大詞+5個(gè)屬性成交詞”非標(biāo)類(lèi)目會(huì)建立競(jìng)品成交詞庫(kù)和行業(yè)詞庫(kù)，流量款“15個(gè)行業(yè)熱詞（不選最大的2個(gè)）”動(dòng)銷(xiāo)款選擇成交屬性熱詞，選詞的時(shí)候一定不要回到過(guò)去那種大詞排名至上思維上去，屬性詞可以提升我們的單品標(biāo)簽競(jìng)爭(zhēng)力拿到更多的流量標(biāo)簽池

　　6、后新品期維護(hù)：有些新品標(biāo)簽權(quán)重比較高的非標(biāo)類(lèi)目，新品周期結(jié)束后對(duì)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化好的，刷銷(xiāo)比高的單品轉(zhuǎn)成動(dòng)銷(xiāo)款維護(hù)，主要補(bǔ)“核心詞+屬性詞”的排名

　　A、廣告流：京東以廣告引流運(yùn)營(yíng)的商家占比補(bǔ)單引流商家的少很多，原因很簡(jiǎn)單就是補(bǔ)單引流在過(guò)去的流量分配規(guī)則下更加簡(jiǎn)單粗暴見(jiàn)效快，廣告引流對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求更高需要不斷的去優(yōu)化細(xì)節(jié)很多運(yùn)營(yíng)和老板沒(méi)耐心去操作，今年流量分配規(guī)則修改之后廣告的性?xún)r(jià)比明顯比過(guò)去提升了很多，廣告流運(yùn)營(yíng)的商家也在不斷的增多，做為廣告流商家必須做好以下相關(guān)工作

　　A、產(chǎn)品規(guī)劃：廣告流店鋪的產(chǎn)品規(guī)劃必須遵循統(tǒng)一屬性原則，整個(gè)店的產(chǎn)品至少30款以上同一屬性并且非標(biāo)類(lèi)目風(fēng)格盡量不要太大跳躍以保證店鋪的整體調(diào)性從而保證流量的利用率和店鋪訪(fǎng)問(wèn)深度及動(dòng)銷(xiāo)率

　　B、爆款測(cè)試：店鋪的引流爆款款必須經(jīng)過(guò)廣告測(cè)試選出主要數(shù)據(jù)參考是點(diǎn)擊率和關(guān)注加購(gòu)率必須達(dá)到行業(yè)平均2倍以上的數(shù)據(jù)

　　C、內(nèi)功優(yōu)化：不斷的根據(jù)廣告數(shù)據(jù)反饋對(duì)引流款和主要?jiǎng)愉N(xiāo)款的主圖、促銷(xiāo)、詳情頁(yè)、SKU價(jià)格進(jìn)行優(yōu)化，提升單品的轉(zhuǎn)化率和標(biāo)簽競(jìng)爭(zhēng)力

　　C、流量路徑：階段性根據(jù)產(chǎn)品的廣告反饋和成交情況進(jìn)行流量路徑的優(yōu)化不斷的把流量導(dǎo)向最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提升業(yè)績(jī)

　　D、促銷(xiāo)設(shè)置：廣告流的店鋪的單品促銷(xiāo)是提升單品競(jìng)爭(zhēng)力和緊迫感的主要手段，促銷(xiāo)不僅僅是減價(jià)和送東西而是換位客戶(hù)的角度思考如何提升他的體驗(yàn)價(jià)值

　　E、廣告優(yōu)化：根據(jù)數(shù)據(jù)反饋不斷的優(yōu)化廣告的素材、人群、預(yù)算提升店鋪的投產(chǎn)比，單品可以不盈利但是整店必須盈利

　　一、運(yùn)營(yíng)思維總結(jié)

　　運(yùn)營(yíng)思維變化的主要依據(jù)是平臺(tái)的流量分配規(guī)則變化，我們只是在平臺(tái)討生活的人，平臺(tái)就是我們的BOSS，流量分配規(guī)則就是我們的績(jī)效考核，只有適應(yīng)規(guī)則做事情才能績(jī)效得高分，BOSS才會(huì)欣賞你我們才能在平臺(tái)賺到錢(qián)，618結(jié)束了如果下半年還是我行我素的運(yùn)營(yíng)那么年底我們就會(huì)被平臺(tái)開(kāi)除，用一句話(huà)總結(jié)運(yùn)營(yíng)思維變化就是2019年“先玩產(chǎn)品再玩內(nèi)功最后才是技術(shù)引流”。

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